Емкость ранка металлопроката в Казахстане
18-09-2017 15:02:00

Стальной Двор-Астана: Основной задачей остается достижение консенсуса в ценообразовании с производителями

Емкость ранка металлопроката в Казахстане продолжает увеличиваться, но нарастить продажи продукции независимым трейдерам удается не всегда. Оценивая результаты работы, Николай Сопиди – коммерческий директор торговой компании «Стальной Двор-Астана», отметил, что ценовая конкуренция с торговыми домами остается крайне высокой, а вследствие их агрессивной политики в ценообразовании значительно снизилась и маржинальность продаж. Для укрепления своих позиций на рынке компания ведет переговоры с производителями о возможностях работы на условиях ответхранения. Кроме того, развивает ассортимент продукции, которая недостаточно или совсем не представлена в предложениях торговых домов.

- Николай Иванович, потребление металлопроката в Казахстане восстанавливается, удалось ли компании увеличить продажи?

- К сожалению, нет. Мы сохранили объем реализации металлопроката близким к уровню прошлого года – около 300 тыс. тонн, и это только благодаря росту продаж в отдельных регионах. Мы приросли в Шымкенте, открыв новый склад, в Алматы, где продолжаем развивать работу филиала, открытого в 2015 году, и в Актобе, удаленного от мест концентрации конкурентов. В Павлодаре и Караганде продажи на уровне прошлого года. Очень сильно – на 40% - сократились продажи в Астане.

- В чем причина снижения?

- Конкуренция с торговыми домами российских комбинатов. Если рассмотреть составляющие продаж – цена, качество, ассортимент, работа менеджеров, оформление документов, сопровождение заказа и доставка, то мы по всем параметрам выдерживаем высокий уровень, а по цене, в последнее время, не всегда.

Вы же понимаете, что крайне сложно конкурировать, если для трейдеров Казахстана цены на прокат, закупаемый у комбинатов, зачастую сопоставимы с ценами, по которым торговые дома осуществляют продажи со склада. В случае же, когда мы получаем от комбинатов более приемлемую цену выкупа, торговым домам пересматривают цены до нашего уровня.

- А конкуренция с внутренними трейдерами присутствует?

- Мелкие торговые компании в Казахстане остались, но их очень мало, и мы не рассматриваем их как конкурентов. Есть пятерка крупных независимых трейдеров, но они для нас партнеры, потому что работаем в одинаковых условиях. Между нами происходит здоровая рыночная конкуренция – у кого лучше работают менеджеры, лучше структура компании или лучше налажены бизнес-процессы.

- Какой ожидаете прибыль компании по итогам текущего года?

- В связи с агрессивной политикой в ценообразовании торговых домов маржинальность продаж значительно снизилась, поэтому прибыль будет ощутимо ниже прошлого года.

- Сегодня в Казахстане присутствует несколько ТД российских металлургических комбинатов, с кем работать сложнее?

- С ТОО «ЕВРАЗ Металл Казахстан» работать вполне комфортно как с независимым трейдером, нацеленным на получение прибыли.

ТОО «Мечел-Сервис Казахстан» в этом году, как минимум по нашим ощущениям, сбавил обороты на рынке сортового проката Казахстана. Допускаю, что им торговать на внутреннем рынке выгоднее, чем на экспорте.

Но неприятные ситуации иногда возникают по балке, которую они продвигают.

Сложнее всего работать на нашем рынке с ТОО «Торговый дом ММК-Казахстан». Вероятно, это обусловлено обострившимся противостоянием производителей – Магнитогорского МК и «АрселорМиттал Темиртау» (АМТ), но убытки несет третья сторона – независимые трейдеры в Казахстане.

- Как усиление конкуренции с ТД отразилось на структуре закупок Вашей компании?

- Мы вынуждены были сократить закупки металло-проката у ММК примерно в 3 раза. Но увеличили закуп у ЕВРАЗа и АМТ.

- Казахстанские производители оказывают поддержку домашним покупателям?

- Главное отличие казахстанских производителей от российских в том, что ни один из них не работает с открытыми ценами: подписал предложение, заплати деньги и получи металл. Цена окончательная и пересмотру не подлежит. Вырастет цена дальше или упадет – это уже наши проблемы.

- Сегодня в России набирает популярность работа на условиях ответхранения, рассматриваете ли Вы возможность такого сотрудничества? Будет ли оно выгодным?

- Я считаю, что это выгодно и поможет компании в конкурентной борьбе. Имея запас продукции на складе и понимая ситуацию на рынке, мы сможем оперативно производить выкуп и существенно снизим кредитную нагрузку. Для нас это станет большим подспорьем. Мы уже ведем переговоры с АМТ по их ответхранению всего сортамента их продукции. Пока решение не принято, но, надеюсь, что до конца года результаты будут.

- Какие еще варианты повышения своей конкурентоспособности рассматриваете?

- В этом году мы увеличили складской ассортимент за счет продукции, с которой не работают наши конкуренты. Например, мы развиваемся в профильных трубах, здесь и маржинальность остается, и спрос есть. Сегодня закупки этой продукции выросли у отечественных производителей – «Компании SONIK» и завода «Росс Прокат». Наше производство в г. Караганда хоть и небольшое (600 тонн в месяц), но загружено на 100%.

Также в этом году помимо профильных труб мы завезли прямошовные трубы среднего и большого диаметра завода «ТЭМ-ПО». Продукция данного производителя является одной из лучших, по мнению казахстанских потребителей. Пока закупаемся на общих основаниях, но и здесь ведем работу по заключению договора ответхранения.

- Новая трубная продукция представлена по всей филиальной сети компании?

- Пока она есть только в Астане, это удобно по логистике для ввоза в Казахстан и дальнейших поставок по регионам. Далее рассчитываем завести продукцию на склады в Алматы и Шымкент. В этих городах она востребована компаниями нефтегазового и теплоэнергетического комплекса.

- Если новый филиал в Шымкенте в этом году показал хорошие результаты продаж, планируете ли дальнейшее развитие сбытовой сети?

- Конечно. Сегодня мы видим, что на Западе Казахстана невысокая конкуренция, очень интересные цены и доходность. Кроме того, в развитии этого региона заинтересован и АМТ. Если мы сможем выстроить по этому проекту совместное взаимовыгодное сотрудничество, получим поддержку, например, по объемам, за счет ответхранения и преференции по тарифам, то оперативно зайдем в регион.

Самостоятельная реализация проекта также возможна, но в более отдаленной перспективе. В открытие металлосклада в Шымкенте мы вложили более $3 млн., сразу открывать новый филиал, значит сокращать ассортимент на других складах, что не входит в планы компании.

- Вы открываете собственные склады?

- Нет, сегодня выкупать не эффективно, цены очень высокие. Если посчитать расходы по кредитованию на покупку площадки, то они в несколько раз – и это не в 2, и не в 3 раза – выше, чем ее аренда. Поэтому в Шымкенте мы работаем на условиях аренды, аналогичные планы по Западному Казахстану.

- Есть ли у компании услуги по металлообработке? Видите перспективы для их развития?

«В связи с агрессивной политикой в ценообразовании торговых домов маржинальность продаж значительно снизилась»

- У нас есть сервисы, но количество операций ограничено. Мо можем вытянуть проволоку или арматуру, порезать длинномерный прокат и листы в размер. Сегодня эти услуги необходимы и востребованы покупателями, но рассчитаны не на получение прибыли, а больше на удобство и удержание клиентов.

Мы рассматривали варианты ухода в более глубокий передел. Но, как показал чужой опыт, это или пока не приживается, как, например, вязание каркасов, или перестало приносить прибыль, как сварные сетки. Что касается каркасов, то в стране специфика проектирования сложная. Например, дома строятся поэтапно – чертежи сначала выдаются на фундамент, потом на первый этаж и так далее. Кроме того, Казахстан – страна большая, но города расположены разрозненно, концентрации потребителей, заказчиков в одном городе не достаточно для того, чтобы сделать такое производство эффективным и востребованным.

Со сварными сетками ситуация противоположная. Сегодня установили столько мощностей для производства сварных сеток, что маржа сильно снизилась, и компании с трудом сводят концы с концами. Поэтому я не думаю, что развитие сервисов и производств торговыми компаниями пока стоит рассматривать как прибыльный бизнес.

- Но выше шла речь о трубном производстве компании, которое загружено на 100%, почему тогда не эффективно?

- У нас сегодня есть несколько производств –профлист, сэндвич-панели и сварные трубы. Высокая, даже 100%, загрузка только по трубам и сэндвич-панелям. Но рассматривать эти производства в качестве перспективных для развития и наращивания мощностей я бы не стал. Причины – слишком большая конкуренция и зависимость маржи от объема мощностей: чем больше эти мощности будут расширять, тем меньше будет маржа.

- Какую доходность сегодня приносят собственные производства?

- Приведу пример по трубам. Пять лет назад, когда мы это открывали, маржа в абсолютных числах была около 100 $/т, сейчас это порядка 20-30 $/т. За 6 лет открылось много трубных производств. Близкая к этой ситуация и по другим производственным направлениям.

Каждый должен заниматься своим делом: завод – производить, трейдер – продавать. Бизнес должен быть четко сфокусирован на цели. Принцип – удешевление конечного продукта за счет ликвидации трейдерской маржи – сегодня не эффективен.

- Когда развитие сервисов или производств торговыми компаниями Казахстана может стать выгодным?

- Сложно сказать. Сегодня в трейдинге на первом месте стоит цена на металлопрокат, соответственно и возможность получения прибыли для дальнейшего развития.

У нас необходимые сервисы есть. Без этого уже невозможно существовать. Но глубже идти пока нет необходимости. Культура строительства – начиная от проектирования и заканчивая непосредственно строительством – пока только в процессе развития.

- Электронная торговля становится все более популярной, Вы ведете развитие в этом направлении?

- Активно – нет. За этим будущее, и мы, в принципе, к этому готовы, но пока заняли выжидательную позицию. Да, клиенту удобно зайти на сайт, посмотреть, выбрать, закинуть товар в корзину, оплатить и назначить время, когда привезти. Но сегодня покупателям металлопроката, особенно крупным клиентам, ещё очень важен персонализированный подход. Индивидуальный потребитель в свою очередь не всегда компетентен в выборе продукции, и для них крайне необходимо личное общение.

В то же время и стоять на месте мы не планируем. Сейчас ведем работы по разработке и интеграции персонализированной ERP и CRM-системы на базе AGILE для улучшения связи с нашими нынешними и будущими покупателями. Это позволит нам произвести внутреннюю оптимизацию рабочих процессов, повысит эффективность каждого сотрудника предприятия, освобождая его от рутинной работы.

Но основной задачей компании в этом и в будущем году остается достижение консенсуса в ценообразовании с производителями металлопроката. Потому что в первую очередь эффективная деятельность компании и рост продаж зависят от цен на металлопрокат.

- В следующем году возможности для роста есть?

- Есть. Экономика восстанавливается, наполнение бюджета хорошее, поскольку цена на нефть выше ожидаемой – не $35, а почти $60. Поэтому следующий год и по металлопотреблению будет лучше. Надеемся, что и у нас объемы вырастут.

- Какие проекты окажут поддержку металлопотреблению?

- Пока я вижу два проекта – это строительство метро в Алматы и развитие легкорельсового транспорта в Астане.